Salesman

Acheter ou vendre

Téléphone à la main, un oeil sur les cours de la Bourse, l'autre sur les e-mails des analystes, le salesman informe ses clients des transactions les plus adaptées à leur stratégie. C'est donc lui qui conseille aux caisses de retraite, aux entreprises ou aux sociétés d'assurances de vendre ou d'acheter tel ou tel titre. Si ses avis sont suivis, il passe le relais au trader, qui est chargé d'investir sur le marché au nom du client.

Conseiller sur mesure

Ses conseils d'investissement ne seront pertinents que s'il maîtrise la composition du portefeuille financier de chacun de ses clients et qu'il sélectionne les opportunités adéquates. Objectif du salesman : augmenter et fidéliser sa clientèle.

Obligation de fiabilité

Porte-parole des analyses de sa banque, le salesman a une obligation de fiabilité, car les conseils qu'il prodigue portent sur des sommes considérables. Alors, pas de place à l'improvisation. Lecture de la presse, consultation de bases de données : chaque séance est minutieusement préparée et débute par une réunion (le morning meeting), au cours de laquelle les analystes financiers commentent leurs recommandations en fonction des derniers mouvements du marché.

Nerfs d'acier

Nombreuses sociétés cotées, marché des actions en perpétuel mouvement, sommes d'argent considérables en jeu : le métier de salesman peut s'avérer épuisant nerveusement. Intuition, rapidité d'esprit, bonne résistance au stress et aux fluctuations du marché sont plus que nécessaires.

Un métier pour lève-tôt

La journée commence vers 7 heures, en fonction de l'ouverture des différents marchés, et la pause-déjeuner consiste le plus souvent en un sandwich devant son écran. Le calme revient à la clôture du marché boursier, vers 17 heures. Mais le salesman ne décompresse qu'après avoir vérifié, un à un, les tickets qui récapitulent les opérations effectuées dans la journée. Un travail très prenant, où il faut savoir allier rigueur, assiduité et réactivité.

Forte tête... bien remplie

Il n'existe pas vraiment de profil type du salesman. Il doit parfaitement maîtriser l'anglais et avoir une très bonne connaissance des marchés financiers. Autre atout : être à l'aise avec les clients, pour savoir les convaincre. Une bonne dose d'ambition et une personnalité assez forte pour s'imposer sont également les bienvenues.

Avec des spécialistes en appui

S'il gère son propre portefeuille de clients, le salesman n'opère pas en solo. En amont, il collabore avec des analystes financiers et, toute la journée, il travaille avec un trader. C'est ce dernier qui indique les opérations potentielles et anticipe les ventes que conseillera le salesman. C'est encore à lui que le salesman transmet les ordres des clients.

En quête de commissions

Capter un maximum d'ordres fait partie des objectifs commerciaux du salesman. En effet, si le client suit ses recommandations, il touche une commission sur le montant de chaque transaction. Sa rémunération dépend en partie de sa prestation.

S'adapter aux marchés

Il n'y a pas de routine dans cette profession. Le salesman doit faire face à un marché fluctuant et savoir réajuster ses conseils pour réagir à temps. Les sommes en jeu, comme les clients, peuvent par ailleurs être très différents. La mission du salesman comporte également une composante technique forte : il doit absolument maîtriser les spécificités des bourses locales, des instances et des logiques de marché.

Une carrière courte

Comme la plupart des métiers en salle de marché, le métier de salesman est extrêmement éprouvant psychologiquement. Pour cette raison, il est difficile d'occuper ce poste pendant toute une carrière. Après quelques années d'activité, la plupart des professionnels se reconvertissent dans des métiers plus calmes.

Reconversion possible

Le salesman peut devenir responsable de desk (bureau), pour encadrer des équipes de salesmans, ou encore trader. Avec de l'expérience, il peut également évoluer au sein des salles de marché, s'orienter vers le middle office ou le back office, ou encore se tourner vers la gestion de portefeuille ou toute autre fonction commerciale. Mais si les possibilités de reconversion sont multiples, elles exigent souvent de revoir à la baisse ses prétentions salariales.

Un secteur très masculin

75 % des opérateurs de marché, traders et salesmans confondus, sont des hommes. Une tendance très forte, donc.

De 3300 à 5000 euros brut par mois pour un jeune cadre, auxquels s'ajoutent des primes sur résultats obtenus.