Technico-commercial / Technico-commerciale en agroalimentaire

Le métier

Analyser les besoins

Responsable d'un secteur et d'un portefeuille de clients, le technico-commercial cherche à le développer. Mais pas question de foncer tête baissée à la rencontre des chefs de rayon des supermarchés, centrales d'achats, distributeurs ou restaurateurs. Le technico-commercial analyse d'abord les besoins de ses interlocuteurs et la concurrence afin de faire des offres commerciales sur-mesure (conditionnement, quantités, prix...) qui auront plus de chances d'aboutir. Pour cela, il collabore avec les différents services de son entreprise : recherche et développement, qualité, production, logistique, comptabilité, etc.

Gérer les ventes

Le technico-commercial veille au bon déroulement de ses contrats. Il suit les plannings de production et les délais de livraison, coordonne les actions. Il conseille également ses clients sur la mise en place des produits, répond à leurs questions techniques et fait remonter leurs idées ou demandes spécifiques.

Suivre les évolutions

Le technico-commercial est tenu de préparer ses rendez-vous en amont mais également de tenir un reporting (rapport de ses activités) hebdomadaire pour son responsable et son propre suivi de clientèle. Il met régulièrement à jour ses connaissances sur les produits et effectue une veille sur la concurrence.

En vidéo

Transcription

Je m’appelle Gabi, j’ai 28 ans et je suis technico-commerciale en vins et spiritueux. Je suis en fait la vente et je suis là pour donner des conseils aux clients. On doit avoir une formation spéciale, mais moi je ne l’ai pas fait parce que je ne viens pas du tout de ce circuit. J’ai eu une formation interne. Il faut quand même avoir des connaissances dans le vin pour expliquer le produit parce que moi je travaille beaucoup avec des professionnels. Du coup, ce sont quand même des clients qui posent pas mal de questions techniques. Du coup, il faut bien connaître le vin. Le suivi des clients est très important dans mon métier. Toujours être à l’écoute des clients. Je m’occupe des clients à l’export, je voyage pas mal. Ca arrive que les clients passent une commande par téléphone. Ils m’appellent et me disent qu’il faut 1 ou 2 palettes pour la semaine prochaine par exemple. Et moi je confirme par email la date de l’enlèvement. Si c’est un client qui a une boutique, je peux faire une dégustation chez lui dans la boutique. Si c’est un grossiste, je pars avec lui voir ses clients. Ca peut être des restaurateurs, ça peut être des boutiques de vin aussi. Après, la prospection fait partie de mon travail. On participe à 3-4 salons par an. On trouve de nouveaux prospects. Il faut beaucoup aimer les gens. Le contact avec le client est très important, c’est le côté sympa aussi. Après, les clients petit à petit deviennent des amis souvent. Il faut beaucoup aimer bouger, voyager, voir des autres cultures, c’est ce qui m’intéresse énormément. Je m’intéresse énormément au vin. Les dégustations me plaisent énormément, quand je suis au salon, voir ce qu’il y a. Pour bien vendre, il faut beaucoup aimer le produit qu’on vend. Je parle le hollandais, je suis hollandaise. Je parle le français, anglais, allemand, ça aide énormément. Ici, on a à peu près 17 employés. Il y a la moitié qui sont dans la cave parce qu’on fait la blanquette et le crémant ici. Et il y a la moitié au bureau. On a 3 commerciaux, un chef qualité, le directeur technique, le comptable. Quand je rentre de voyage, je fais toujours un compte-rendu pour le montrer à notre directrice, pour lui montrer qu’est-ce-qu’on a fait. Surtout, quand je pars en tournée, quand je vois des prospects pour voir si ça peut être de nouveaux clients. Je vois vraiment mon avenir dans le vin. Un jour, je vais peut-être ouvrir une boutique de vin.

Compétences requises

Un négociateur adaptable

À la fois habile négociateur et expert d'un produit, le technico-commercial maîtrise la vente comme la technique. Ce spécialiste possède un excellent sens relationnel et une capacité d'écoute développée. Il aime le contact, sait convaincre et s'adapter à ses interlocuteurs qui sont très variés.

Organisé et dynamique

Motivation, dynamisme et fibre commerciale sont des qualités essentielles pour exercer ce métier. Amené à travailler avec différents services de l'entreprise, le technico-commercial a le goût du travail d'équipe. C'est un professionnel organisé et rigoureux, capable de planifier ses rendez-vous, de livrer les commandes dans les délais, de gérer des stocks ou de vérifier la qualité d'un produit. Franc dans ses rapports avec les autres, il a également l'esprit de synthèse.

Curieux et ouvert

Le technico-commercial doit être attentif à la concurrence et à l'évolution de son secteur. Il a une bonne mémoire et doit être réactif pour trouver rapidement une solution en cas de problème (retard de livraison, problème dans la production, etc.). Il suit de près les évolutions de réglementations dans son domaine et en informe ses clients : protection de l'environnement, sécurité alimentaire, certification, traçabilité...

Où l'exercer ?

Sur tous les fronts

Le technico-commercial peut travailler seul dans une des nombreuses PME (petites et moyennes entreprises) du secteur agroalimentaire ou au sein d'une équipe de vente dans un grand groupe. Il passe au moins la moitié de sa semaine en déplacements, sur un territoire plus ou moins grand, qui peut parfois inclure l'étranger. L'agroalimentaire étant un secteur qui innove beaucoup (des milliers de produits sont créés chaque année), son travail de terrain est essentiel.

Autonome mais pas isolé

Le technico-commercial gère sa clientèle et organise de façon autonome ses rendez-vous en essayant de les regrouper pour optimiser ses déplacements. Il n'est cependant pas solitaire : il est proche des services supports de son entreprise, il réfère régulièrement à son directeur commercial qui lui fixe les objectifs à atteindre, à moyen et à long terme, et bien sûr il rencontre ou discute au téléphone régulièrement avec ses clients. Il peut être amené à encadrer des vendeurs ou des démonstrateurs.

Les études

Après le bac

2 ans pour préparer le BTS conseil et commercialisation de solutions techniques ; management commercial opérationnel ; négociation et digitalisation relation client ; le BTS agricole technico-commercial ; 3 ans pour préparer le BUT techniques de commercialisation. Suivis éventuellement d'une licence professionnelle en commercialisation des produits alimentaires (en 1 an) ou d'un CS (certificat de spécialisation) responsable technico-commercial (en 1 an).

bac + 2

BTS conseil et commercialisation de solutions techniques

BTS management commercial opérationnel

BTS négociation et digitalisation de la relation client

BTSA technico-commercial option alimentation et boissons

BTSA technico-commercial option biens et services pour l'agriculture

bac + 3

BUT techniques de commercialisation parcours business développement et management de la relation client

BUT techniques de commercialisation parcours business international : achat et vente

BUT techniques de commercialisation parcours marketing digital, e-business et entrepreneuriat

BUT techniques de commercialisation parcours marketing et management du point de vente

BUT techniques de commercialisation parcours stratégie de marque et événementiel

Licence pro mention commercialisation des produits alimentaires

Emploi et secteur

De bons débouchés

La fonction technico-commerciale est une activité essentielle dans l'agroalimentaire, premier secteur industriel français qui compte 17 647 entreprises dont 77 % de TPE (très petites entreprises dont des startup innovantes) et 21 % de PME (petites et moyennes entreprises) réparties sur tout le territoire. Des régions comme la Bretagne sont particulièrement dynamiques en terme d'emplois.

Innovation et export

Le secteur de l'agroalimentaire est très innovant. 3 000 nouveaux produits sont créés chaque année, soit la moitié d'un supermarché tous les 5 ans ! La fonction commerciale est donc essentielle pour faire connaître ces produits et développer le chiffre d'affaires des entreprises. Petites ou grandes, beaucoup d'entreprises du secteur visent l'exportation. La carrière du technico-commercial peut ainsi l'amener à couvrir des pays étrangers. Attention cependant : la concurrence est importante et les nouveautés qui ne fonctionnement pas disparaissent rapidement des rayons.

Des évolutions possibles

Un technico-commercial de terrain peut prendre en charge des territoires et des portefeuilles de clients de plus en plus importants. Il peut également évoluer vers un poste d'encadrement tel que responsable d'un réseau de force de vente, voire directeur d'un service commercial.

Secteur

Salaire du débutant

A partir du Smic et jusqu'à 4000 euros brut par mois (primes comprises, en fonction de l'entreprise, de l'expérience et des résultats).